수입을 올려주는 글쓰기 비결 - 마케터의 문장

글쓰기로 돈을 버는 방법들은 여러 가지가 있습니다. 예를 들면 블로그에 상품 리뷰를 쓰고, 상품의 장단점을 정리해서 올리고 리뷰 전문가로 활동하면, 수익을 올릴 기회가 생기게 됩니다.
또 세상의 이슈에 대해 자기 생각과 감정을 단단한 문장으로 올립니다. 그리고 문장력을 셀프 브랜딩 수단으로 사용하여 팔로워를 늘리며 자신의 본업에 활용할 수 있습니다.
사람들의 공감을 얻어 마음을 자극하고 상대를 설득하는 문장을 쓸 수 있다면, 돈을 버는 강력한 무기를 손에 쥔 셈이 됩니다.

[마케터의 문장]의 저자 가나가와 아키노리는 이렇게 말합니다. ‘좋은 문장은 독자가 읽고 싶어하는 문장이다’ 저자는 문장력을 높여서 회사원 시절 10배의 연봉을 벌게 되었다고 고백합니다.
그의 이야기를 통해 사람과 돈을 모으는 문장 쓰기 기술을 한번 살펴보겠습니다.

먼저 자기만족의 글쓰기가 아닌 마케팅 관점의 글쓰기를 해야 합니다.
‘읽는 사람’을 항상 사고의 중심에 두는 글쓰기를 해야 합니다.
누군가가 읽는다는 전제를 두고 문장을 쓸 때는 ‘읽는 사람이 어떻게 생각할지’ 고민하면서 쓰는 것이 기본입니다. 대상에 따라 어떤 정보가 필요한지를 선별하고 문장으로 정리해야 합니다.
미국의 유명한 카피라이터 조셉 슈거맨은 이런 말을 남겼습니다.
“첫 번째 문장의 목적은 두 번째 문장을 읽게 하는 것. 두 번째 문장의 가장 큰 목적은 세 번째 문장을 읽게 하는 것이다. ”

독자가 계속 읽고 싶어하는 문장을 쓰라는 의미입니다.
요즘은 스마트폰으로 수많은 플랫폼에 접속하면서 문자 정보를 흘러넘치게 접하고 있습니다.
하지만, 이 수많은 문장을 우리는 꼼꼼하게 읽고 있나요? 어떤 것을 읽고 어떤 것을 지나치고 있나요? 인터넷상에서 대량 생산되는 수많은 문장은 사람들이 읽는다는 보장도 없이 어딘가에서 잠자고 있습니다. 이 현실을 직시하는 것이 문장 쓰기 기술의 첫걸음입니다.
콘텐츠가 중요합니다. 하지만 콘텐츠에만 집착해서도 안 됩니다. 그 전에 ‘어떻게 하면 사람들이 이 문장을 읽을까?’를 고민해야 합니다.
저자가 택시를 탔는데 “살을 빼고 싶으면 읽지 마세요”라고 적힌 전단이 꽂혀 있었습니다. 택시 안에서 스마트폰을 들여다보는데, 그날은 ‘무슨 말이지?’하는 호기심으로 무심코 집어 읽었습니다. 이는 의외성을 이용하여 사람들이 글을 읽도록 유도하는 테크닉인데, 이런 방법을 활용하려면 노력이 중요합니다. 전단에 적힌 문구는 독자의 감정을 상상하지 않으면 떠올릴 수 없는 문장입니다.
사람들이 읽지 않는 문장은 대부분 글쓴이 본인의 눈높이로, 자기만족을 위해 쓴 경우가 많습니다. 정보를 받는 입장이 되어서 ‘과연 이 문장을 계속 읽고 싶을까’하고 자문하는 습관을 지녀야 합니다.

www.youtu.be/vV9V7JcViP4

다음은 페르소나를 설정해야 합니다.
다시 말해 핵심 독자를 상세하게 잡아야 합니다.
예상 독자를 20대 직장여성으로 정했다면 그들의 라이프 스타일은 어떤지, 무엇에 가치를 느끼며 어떤 꿈을 꾸고, 어떤 고민이 있는지, 어떤 영화를 보고 어떤 음식을 먹는지, 어떤 인물이 그들의 화제에 오르는지, 즐겨 읽는 책은 무엇인지를 상세하게 알아봐야 합니다.
그래야만 이 사람들이 진짜 원하는 것이 무엇이고, 어떤 생각을 하고 있는지를 간접적으로 느낄 수 있습니다. 이것을 마케팅 용어로 ‘페르소나 설정’이라고 합니다.
독자의 모습을 명확하게 이미지화하지 못하면 타깃팅에 실패할 가능성이 있습니다.
20대 직장여성을 예상 독자로 정하면 그들에 관한 전문가가 되었다고 생각하고 행동 패턴부터 가치관까지 조사하면 됩니다. 예상 독자를 깊이 이해하면 다음 질문의 답을 찾을 수 있습니다.
● 어떤 구절을 사용해야 사람들의 가슴이 뛸까?
● 어떤 화제를 언급하면 사람들의 흥미를 끌 수 있을까?
● 어떤 스토리를 전개하면 공감을 얻을까?

다음으로 읽는 이를 설레게 하는 문장을 써야 합니다.
가전매장에서 대형 TV를 찾고 있는데 판매원이 슬금슬금 다가오더니 이렇게 말했습니다.
“이거 40% 할인이에요” 그리고 빙긋 웃더니 가버립니다.
여기서 ‘40% 세일’이라는 것은 숫자지만, 비율의 개념입니다. 게다가 원래 가격을 모르기 때문에 가격이 저렴해졌다는 정보 이외에 아무것도 전달받지 못했습니다.
사람은 이미지가 구체적으로 떠오르지 않으면 마음이 쉽게 움직이지 않습니다.
다음 문장으로 광고를 하면 어떨까요?
“초고화질 TV를 정가 300만 원에서 180만 원으로 할인합니다. 40% 할인 대방출! 남은 120만 원으로 당신은 무엇을 하시겠습니까?”
여기서 포인트는 마지막 문장입니다. 120만 원이라는 돈이 떠오르고 120만 원으로 살 수 있는 옷, 가방, 등이 떠올라 순간 행복해집니다.
광고문구를 생각할 때 핵심은 ‘구매자의 마음을 얼마나 동요시킬 수 있느냐’입니다. 브랜드 자산관리 분야의 데이비드 아커는 구매자가 상품을 샀을 때 받는 이익을 세 가지로 분류했습니다.
● 기능적 이익
● 정서적 이익
● 자기표현 이익

기능적 이익이란 ‘이것을 사면 일이 잘된다’‘다이어트에 효과가 있다’ 등 상품을 구입해서 얻을 수 있는 직접적인 이익을 말합니다.
정서적 이익이란 그 상품을 구입했을 때 소비자가 얻을 수 있는 긍정적 감정을 말합니다.
‘일이 척척 잘되어 기분이 좋을 것 같다’거나 ‘사용한 사람이 적으니 자랑할 수 있을 것 같다’라는 감정입니다.
자기표현 이익이란 ‘그 상품을 사면 내가 어떻게 될까?’ 하는 셀프 이미지를 뜻합니다. 예를 들어 ‘주위 사람들에게 잘나가는 남자로 보일 수 있어.’,‘동경하는 사람과 만날지도 몰라’ 이런식으로 생각하는 것입니다.
세 가지 이익 중 마음을 동요시키는 것은 정서적 이익과 자기표현이익입니다. 자기표현 이익이 임팩트가 강하지만, 마음을 동요시킨다는 의미에서 같으므로 이 두 가지를 합쳐 ‘감정적 이익’이라고도 할 수 있습니다.
소매점이나 편의점 앞 간단한 광고를 예로 들어 보겠습니다.
“캔맥주 반값!”
기능적 이익조차 없습니다.
“4000원이던 캔맥주가 하나에 2000원!”
이건 기능적 이익만 있습니다.
여기에 감정적 이익을 추가해 보겠습니다.
“4000원이던 캔맥주가 하나에 2000원! 가격에 구애받지 않고 마음껏 마실 수 있어요!”
기능적 이익에 감정적 이익을 충족합니다.
작은 차이지만 읽는 사람의 느낌은 완전히 다릅니다.
기능적 이익은 상품규격이나 특징에 가까운 이야기이므로 간단히 문장화할 수 있습니다. 그러나 감정적 이익은 ‘읽는 사람이 어느 부분까지 기분이 좋아지고, 어떤 상태를 목표로 하는가’까지 읽어내야 하므로 예상 독자를 자세히 파악하는 것이 중요합니다.

돈 버는 글쓰기의 핵심은 사람들의 공감을 얻어 마음을 자극하고 상대를 설득하는 문장을 만들어 내는 것입니다. ‘읽는 사람’을 항상 사고의 중심에 두고 페르소나를 설정하고 이성 대신 감정을 자극하는 설레는 글쓰기에 대해 알아봤습니다.
책의 저자는 “마케팅 관점의 글쓰기를 익힌 것”이 지금의 위치에 오르는 데 큰 힘이 되었다고 고백합니다.
[마케터의 문장]에서 사람의 마음을 움직이고 돈을 움직이는 기본을 알아봤습니다.

 

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마케터의 문장:글쓰기 스킬로 연수입 10배 올린 어느 현직 마케터의 실전 테크닉 33

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